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把交易数据和信用体系打造的非常完美

发表时间:2018-04-02 09:33 阅读:
  上个月的一个饭局上,正好有一个人来自滴滴,一个人来自美团,话题自然也就围绕两家近来的竞对展开。
 
  滴滴的哥们说,我们本来做的就是路线调配,人是分散运动的,外卖点是固定的,我们能送人肯定也能送外卖。
 
  美团的哥们说,我们本来做的就是路线调配,外卖最讲究时效性,多一分钟都不能等,我们能送外卖肯定也能送人。
 
  全桌大笑,说怪不得你们两家能掐起来。
 
  再后来就是大家都知道的,美团打车正式在上海上线,据说几天就攻下了三成市场份额。
 
  这背后的原因其实很多人也讲了,我们16年的文章里《为什么滴滴最终会成为一家汽车制造商》也写到过,其实归根到底就一句话,在规模效应有限的出行领域,滴滴这家公司到底有没有真正的壁垒?
 
  有壁垒就能阻止对手攻击,那目前从美团这件事看来,滴滴的壁垒似乎是不高。
 
  反过头看,滴滴也确实不全是靠自己的壁垒起来的,有两次打到关键时刻,都是同一个结果——合并,结果滴滴就变成了现在的滴滴。而美团却确实是千团大战里剩下的,中间似乎只合并过一次大众点评?应该更多还是为了沉淀的数据。
 
  所以,都是打硬仗的伟大公司,但不管有意还是无意,滴滴手里一直多了一只叫做“资本”的拐杖。也所以,后来大家就说滴滴是有规模优势,天底下所谓的规模,说穿了不都是钱堆起来的么。
 
  不巧,现在这个市场,缺流量、缺用户、缺创新、缺大饼,就是不缺钱。
 
  所以,滴滴这个模式的问题到底是什么呢?我们从供给端和需求端分别来看下。
 
  先看供给端。
 
  首先,滴滴当初花了那么多人力物力,一个个的教司机安装和使用打车APP,结果让司机学会了多部手机,多家接单,哪里赚钱去哪里。
 
  这样,在市场竞争初期看起来特别难的壁垒和优势,在后期可能就不复存在了。这真的是这个市场最残酷的地方,先发优势变成了教育市场,为他人做嫁衣。
 
  所以,很多时候我们讲,强调first mover advantage在巨头林立的市场中,有时候不一定比last mover advantage好。
 
  再者,我们发现,现在很多投资人认可的SaaS公司投资逻辑都从面向小B客户,转变为了面向大B客户,因为大家都发现,小B的留存很差,可能是因为公司死掉了、没钱了、业务方向变了等等,而大B虽然一开始难啃,但一旦合作就是一纸合同,可能能吃三年。
 
  所以,任何商业世界都一样,小B越小,越不稳定。而打车市场的小B已经小到了每个都是个人,于是供给和需求有了惊人的一致性,就是“逐利”二字,结果就是对平台毫无忠诚度。
 
  当然,说到这我们也想过,那为什么淘宝上也都是小B商家,就看起来比较忠诚?
 
  首先,客观事实是,目前确实有很多小的淘宝商家在外逃(到拼多多等平台)。
 
  其次,淘宝做得好的地方就是把交易数据和信用体系打造的非常完美。所有淘宝上的商家开店后的目标都是先做到几钻,因为那样能带来更多的客流。
 
  而对司机来说,几颗星影响的是司机与平台之间的关系,而非司机与乘客之间的主观选择关系,何况绝大多数正常司机也不会相差过大。
 
  这就又要讲到另一点,就是标准化产品带来的劣势。
 
  滴滴是一个典型的标准化服务流程的产品,天下的车大多也就是分成快车和专车,司机是谁,车长啥样,都不重要。
 
  这让滴滴能迅速规模化并且用相对比较轻的模式来运营。
 
  但这同时,也让美团有机会直接替代供给端。
 
  所以,滴滴的供给端相对来说是没有壁垒的(后文我会讲那对于滴滴来讲该怎么办)。
 
  我们再来看需求端。
 
  之前的太多文章都在讲滴滴的服务做得如何。在我看来,很多人分析这个事情的一个问题是,太把人当人看了,通篇去分析滴滴怎么让顾客不开心了。
 
  但实际上,人就是这个商业模式的一个单元而已,而这个单元的问题就是,越小的个体越没有忠诚度,越无法绑定。
 
  服务本身并不是壁垒,无法垄断。就好像海底捞的服务再好,也没有人每次吃饭都必须吃海底捞的。
 
  所以其实用户就是认补贴,哪里省钱去哪里,哪怕之前滴滴的服务再好也是一样。
 
  那是否有什么解决办法呢?从需求端来说,滴滴之前的会员制、积分制、拼车顺风车社交元素等都没有做好,而从用户需求的完成上来说,滴滴确实本身也不像Amazon能用自建物流差异化,也不像一些视频平台能用IP留住人,所以还真的不好办。
 
  所以,这个问题我觉得短期能从会员和积分上努努力(我一个用了N年滴滴的白金卡用户,和第一天用滴滴的人并没明显服务或定价体系上的区别,那我当然也没啥动力留下),但长期解决问题还是要靠供给侧的变化。
 
  最后,不管是供给还是需求端,都还有一个共同问题,就是这个业务太地域化了。
 
  线下服务本身就是个地域化的市场,打车因为车牌的限制,尤其是。
 
  所以美团可以在南京先撩拨一下,再在上海猛攻一阵,说不定下次又跑去某个三线城市占个据点。真跟打仗一样,还是游击战,滴滴应付起来估计要疲于奔命。
 
  那讲完滴滴的问题,我们再说为什么美团天生适合做这件事呢?
 
  我们来举个偏题一点的例子你就明白了。
 
  总有人问我,该不该出国留学。
 
  我一般都说,你要知道留学是工具而不是目的,留学是为了让你能找到更好的更适合自己的工作。那如果你现在就有,或就能找到,那就别去了。
 
  出行,就像留学一样。很少有人把出行本身当做目的的,说我的爱好就是每天出门做三公里专车。

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